Наш канал на YouTube
Новости
Квартиры в ЖК «Эврика» можно приобрести по выгодной цене
Каждый из тех, кто хочет купить квартиру в столичной новостройке, мечтает сделать это по выгодной цене. Сэкономить деньги на покупке жилья предлагает банк «Аркада». С 9 ноября этого года он вводи в действие скидки на приобретение квартир в ЖК «Эврика».


Строить дома в Украине стало дороже
Чтобы построить дом в Украине, в этом году придется потратить больше средств, чем в предыдущем. С января по сентябрь строительно-монтажные работы в нашей стране подорожали почти на 13 процентов по сравнению с таким же периодом прошлого года. Такие данные озвучили в Госслужбе статистики.


До конца года жилье в Украине дорожать не будет
Объективных причин для подорожания квартир в Украине в этом году нет. Такие выводы делают и члены правительства, и независимые эксперты.




Проведение переговоров и торгов, или как не упустить клиента ?

Проведение переговоров и торгов,

    или как не упустить клиента ?




  В продаже недвижимости нет мелочей, или незначительных деталей. Тут важно
подходить к вопросу комплексно, учитывая все нюансы. Вы добрались до
последнего шага, до этого мы проговорили десятки ситуаций, проблем, решений,
ошибок. По сути, на каждом этапе есть о чем говорить и что исправлять. Сейчас
вы сделали практически все. Каждый новый шаг должен был привести вас к
новому достижению, например, вы изучили рынок, чтобы определиться с ценой,
или вы составили объявление, чтобы вам позвонили. Если вы договорились о
показе, то логично ожидать покупки.

  Но у вас последний шаг – переговоры. Не думайте, что с вами перестанут
торговаться. Есть такие люди, которые будут подписывать договор и перед тем
как закрепить сделку подписью еще раз спросят о скидке. Что вам понадобится?
Терпение, терпение и дружелюбие.

  Ищем ключик к покупателю

  Каждый покупатель – индивидуален. Нельзя провести какой-то анализ, чтобы
предугадать действие человека. Мы можем судить об общих факторах, например,
прочтут ли это объявление, позвонят ли, но если вы вдруг разузнаете хоть что-то
о покупателе, у вас есть все шансы найти с ним общий язык. Собирайте все ваши
знания по психологии, собирайте всю внимательность, чтобы добиться
желаемого результата.

  Грубо говоря: ищите ключик к человеку, с которым вы дошли до последнего этапа
переговоров. Если сможете подобрать, то и переговоры, и торги пройдут идеально.

  Кто покупатель?

  Если вы сможете ответить на данный вопрос, то вас ждет успех. Кто это?
Автомобилист, «тусовщик», любитель тишины и спокойствия. У каждого человека
свое представление о собственном жилье, значит и подход к нему нужен
индивидуальный. Понимая, что хочет видеть покупатель, зная, чего он ожидает,
вы легко подберете нужные слова, описывая дом, квартиру, инфраструктуру, или
просто разговаривая. Рассмотрим конкретные примеры:

  1. Пара с дитём – им нужен детский сад, потом школа, парк для прогулок,
детская площадка, аптека и поликлиника, тихая квартира со спокойными
соседями, безопасными и уравновешенными.

  2. Молодежь, парень или девушка: им нужно развлечение, кафе, бары, клубы,
круглосуточные магазины; если они превратятся в пару без детей, то к
интересам может добавиться спорт клуб, фитнесс клуб. Такая компания сама
может быть шумной, приглашать друзей, им нужны спокойные и терпеливые
соседи, хорошая звукоизоляция стен и так далее.

  3. Для пожилых людей важна тишина и стабильность, аптека и поликлиника
рядом, магазины совсем рядышком. А еще тихие соседи, возможно, в доме тоже
есть пожилые люди и лавочки, чтобы собираться компанией, плюсом будет парк,
где можно пройтись и подышать свежим воздухом.

  4. Любители здорового образа жизни полюбят район за бассейн, тренажерный
зал и фитнесс клуб рядом, относительно квартиры, она должны им понравиться,
можно привлечь внимание определенным ароматом и светом, на кухне не
лишней будет ваза с фруктами, а вот с конфетами лучше убрать;

  5. Если покупатель пришел с собачкой, то ему главное, чтобы было, где с
питомцем гулять.

  Выясняем мотивы

  Как правило, каждый человек имеет свои мотивы, почему он покупает жилье.
Ваша задача: выяснить эту информацию. Какое «хочу» пытается удовлетворить
покупатель?

  1. Улучшить собственные жилищные условия (расширить, разъехаться,
переехать в более престижный, удобный район).

  2. Инвестиция в недвижимость как в средство хранения и увеличения капитала.

  3. Цель извлечь доход от сдачи ее в аренду или управления объектом
недвижимости.

  4. Спекулятивные цели, с последующей перепродажей.

  5. Начало или расширение собственного бизнеса.

  6. Удовлетворение собственных амбиций – подарок, переезд в модный дом.

  7. Покупка в связи с переездом на новое место работы.

  8. Покупка с целью экономии на коммунальных услугах и получения разницы
в стоимости существующей и покупаемой недвижимости.

  Потребности покупателя

  1. Найти лучший объект, который будет соответствовать всем требованиям, что
выдвигаются. Убедиться в его качестве.

  2. Оптимизировать расходы на покупку (сэкономить, купить дешевле,
уложиться в заданный ценовой диапазон).

  3. Добиться наиболее выгодных условий покупки, рассрочку, оптимальную форму
расчетов.

  4. Уточнить свои собственные пожелания к искомому объекту. Получить
консультации о состоянии рынка, о пригодности данного объекта, места.

  5. Устранить связанную с процессом покупки, головную боль (прозвоны,
контакты, анализ информации, осмотры, торги, переговоры).

  6. Сэкономить время, купить быстрее.

  7. Получить гарантии юридической чистоты объекта.

  8. Обеспечить конфиденциальность покупки.

  9. Получить удовлетворение от самого процесса покупки, получить качественную
услугу и найти партнера на будущее – исполнителя, консультанта на рынке
недвижимости.

  10. Дополнительные сопутствующие услуги – консультации по страхованию,
переездам, ремонтам, согласованиям, переоформлениям…

  Оцениваем конкурентов, предлагаем бонусы

  Вероятно, что похожие квартиры в этом районе «зависли» и не продаются. Они
могут иметь недостатки.

  Владельцы таких квартир готовы двигаться по цене вниз, уступать её. Если вам
известны чужие недостатки, вы можете в ходе непринужденной беседы
ненавязчиво переубедить клиента купить именно вашу квартиру, играя на
недостатках конкурентов, рассказывая о выгодах. Собственные недостатки
квартиры вы уже знаете, как сглаживать. Все должно получиться.

  Например, в одной квартире – незаконная перепланировка, в другой – соседи
алкоголики, в третьей были проблемы с унаследованием, в четвертом такая
парадная, что страшно зайти. Везде можно найти недостаток и превратить его в
свой плюс, ведь так сразу видимы преимущества вашего предложения. Если вы
найдете недостатки, умело их подадите (нельзя говорить о таких вещах «в лоб» и
командирским или слишком деловым тоном), то сразу станет понятно, что ваша
квартира лучше, а то, что она дороже вы уже обосновали. Ведь у вас красивое
парадное, лестничная площадка чистая, соседи вежливые и спокойные, а еще у
вас все документы в порядке.

  В таком случае даже если ваша квартира дороже, она выиграет по соотношению
цены и качества. Если у вас все документы в порядке, никто не прописан, а вы
готовы выписаться хоть завтра – то вы – выгодный вариант, который обязательно
понравится покупателю.

  Проанализировав рынок, найдя минусы в конкурентов, они будут работать на
вас, превращаясь в бонусы. Если сделаете все правильно, необходимость в
торге пройдет. Возможно, именно этот бонус, который вы найдете, и станет
решающим при покупке квартиры покупателем.

  Переговоры: избавляемся от ошибок

  Первые два правила:

  1. Следите за речью.

  2. Не говорите лишнего.



  Играя роль благодушного владельца, мы можем наделать очень серьезных
ошибок. Как?

  Невинная фраза, кинутая не специально и вообще для поддержания разговора,
типа «а для чего вам квартира в нашей дыре?», может стать последней.

  Покупателю не нужно знать о жизни в той квартире: ссоры, разборки, может,
кто-то болел, может, что-то случилось. Эти нюансы оставьте при себе, если
хотите продать жилье. Потому что эта информация лишняя. Есть информация
заведомо неправдивая, если бы было что-то, что может навредить покупателю,
а есть лишняя. Так вот лишнюю лучше не упоминать. Какая разница, кто
ссорился в этой квартире? Совсем скоро она станет чистым листом, где начнется
новая жизнь новых хозяев. Избавьте людей от ненужных подробностей.

  Недостатки скрывать не стоит, но и не надо их всячески показывать, бегая по
дому и показывая все изъяны. Всего должно быть в меру.

  1. Следите за речью, за каждым сказанным словом. Ваша квартира не
маленькая, а уютная, не шумный проспект, а удобная транспортная развязка.
Учитесь превращать недостатки в достоинства, потому что, по сути, так и есть,
любой фактор имеет две стороны, необязательно показывать худшую.

  2. Не нервничайте.

  3. Не злитесь

  4. Терпеливо относитесь к клиенту-ворчуну. Выслушайте его монолог и
готовьтесь встречать другого, настоящего покупателя.

  5. Не будьте слишком назойливы. Не гоняйтесь за покупателей, без умолку
рассказывая ему обо всех преимуществах. Покупатель подумает, что это ваш
последний шанс и сыграет по своему сценарию.

  6. Не «грузите».

  7. В полной мере информировать человека – одно, а надоедать ему описанием
мельчайших подробностей – другое.

  8. Пусть покупатель походит и сам оценит все плюсы, «примеряет» товар на
себя, не отвлекайте его на мелочи.

  9. Намекните очень аккуратно, что эта замечательная квартира может стать
его уже сегодня.

  Особенности работы с покупателем

  Превратите все слабые стороны в сильные. Вы должны понимать, что решив
проводить продажу самостоятельно, вам придется проделать непростую работу.
И на конечном этапе именно вы будете вести переговоры, чем профессиональнее
и разумнее вы это сделаете, тем больше шансов, что покупатель купит квартиру.

  Сейчас вы – адвокат вашей недвижимости. Но защита будет необычной. Вы не
нападаете, не рассказываете о своих правах и не навязываете свою мысль, вы
просто, как волшебник, превращаете минус в плюс.

  Вы должны понимать, что ваша квартира – не идеальна. Посмотрите на неё
критически, оцените все изъяны и недостатки, подумайте, что можно сказать,
если вас спросят.

  Например, нет балкона. Но, допустим, у вас большая кладовая, которая станет
отменной гардеробной. Или, квартира на первом этаже, но можно достроить
балкон и погреб. То есть любой недостаток превращаем в возможность или
преимущество.

  Еще есть такая особенность: люди, попадая в новое, незнакомое помещение,
могут неверно истолковать некоторые моменты, например, увидеть недостаток,
не заметив плюса.

  Кто, как не вы, знает ваши преимущества? Покажите покупателям перспективы
проживания квартире. Предложите клиентам нестандартные решения.

  Особенности торгов

  В Украине торг воспринимается, как нечто привычное. Даже если люди увидят
товар, который значительно ниже по цене, чем аналоги, они все равно спросят
о том, сколько вы готовы спустить. Но было бы глупо при первом разговоре
опускать сумму на тысячи долларов.



  Некоторые люди специально завышают цену, чтобы потом спустить. Но в этом
нет логики. Тем более что высокая цена распугает потенциальных клиентов. Вы
можете завысить цену, чтобы потом спустить, но немного. Немного – это 500 –
1500 долларов.

  На первом этапе вы должны были изучить рынок и конкурентов. Вы
определились с нормальной ценой, она не должна кардинально отличаться от
конечной суммы. Если вам по телефону задают такие некорректные вопросы,
отвечайте смело, что не торгуетесь. Правильно может быть такая формулировка:
«Я заинтересован вашей квартирой и готов её купить за столько-то». В таком
случае уже думаете вы.

  Если вы увидели, что человек намерен покупать квартиру, то тогда можете по
его просьбе внести некоторые корректировки.

  Покупатель, как правило, не профессионал. У вас есть все шансы выиграть
торги. Учитывайте такие факторы:

  1. Данную сумму вы не придумали. Она обоснована. Поэтому избавьтесь от
неуверенности и колебаний.

  2. Не бывает такой цены, которая бы понравилась покупателю. Если вы
завысили стоимость на минимум, то можете поторговаться.

  3. Никаких односторонних уступок. Если вас просят снизить цену, пусть
приведутобоснованный аргумент, почему вы должны это сделать.

  4. Чтобы вы не прогадали с ценой, установите минимальный барьер. Не
опускайтесь ниже него.

  5. Ведите торги с улыбкой, мягко, не агрессивно.

  Что делать, если покупатель требует скидку? Говорить «торг неуместен» -
не уместно, спустить тысячи – глупо. Вы можете сказать следующее:
«Исключительно с уважения и симпатии к покупателю, вы можете скинуть
столько-то» и назовите сумму, например 500 долларов. Если мало,
вспоминайте, сколько вы заложили и держитесь в пределах этой цифры,
опуская еще 300, 200, 100, 50 долларов. Если ничего не помогает,
взывайте к совести.

  Важные моменты:

  1. Держитесь крепко;

  2. Не злитесь;

  3. Не будьте агрессивны;

  4. Нормально реагируйте на критику и сразу превращайте её в достоинства;

  5. Не поддайтесь на провокации.

  Вы знаете, что есть недостатки, вы делаете скидку. Но она должна быть в
пределах разумного. Объясняйте свою позицию вежливо и грамотно. Не
срывайтесь, не будьте резкие. Правило вежливости и доброжелательности
действует на каждом этапе процесса продажи недвижимости. Вы должны
держаться и при этом мило улыбаться. Сложно, но именно так ведут себя
профессионалы и по той причине всегда успешны.

  Ни шагу назад

  Что делать, если вы не готовы уступить ни копейки? Такое возможно. Но
вам придется найти аргументы, которые нельзя проигнорировать. Если вам
приходится вести беседу с квалифицированным умным покупателем, будет
сложно, но реально. Вы должны убедить его во всех преимуществах и четко
знать, почему вы запрашиваете именно такую сумму.

  И последний совет: если торг – это стресс, даже не пробуйте. Просите
родственников, которые справятся лучше.

  Таким образом, продать квартиру не сложно. Но если вы выбрали
самостоятельную продажу, то будьте готовы к сложностям. Всего девять
этапов на пути к успешной сделке. Самый сложный из них - переговоры. Но
перед этим вы можете заложить основы будущего разговора, создав
правильную демонстрацию. Учитывайте все правила, учитывайте влияние
на психоэмоциональный фон разных звуков, ароматов и предметов,
пользуйтесь этим.

  Ведите переговоры. Слушайте критику и аргументируйте свою позицию
толерантно и вежливо. В любом случае сохраняйте свой образ, не надо
срываться, кричать, нервничать или расстраиваться. Если вы знаете, что
последние, самые важные этапы могут сорваться, просите родственников,
которые, возможно, будут лучшими «переговорщиками».

  Девять шагов от изучения рынка до сделки могут выполнить не
профессионалы. Чем больше вы будете готовиться, предусматривать все
ситуации, тем вероятнее, что вы добьетесь результата и станете
профессионалом.